任超一:金口话术 七步学会牵着客户鼻子走
作者:kok体育app官网入口 发布时间:2022-01-16 00:17
本文摘要:小客户成交靠的是运气或者忽悠大客户成交则需要产物的价值和业务员的能力产物的价值是前提业务员的能力起到了很是关键的作用。我们发现大多数乐成的企业往往是二流的产物一流的销售少少数优秀的企业是一流的产物加上一流的销售大多数平庸的企业往往是一流的产物二流的销售这是因为业务员缺乏把一流产物卖出去的能力。

kok官方体育app下载

小客户成交靠的是运气或者忽悠大客户成交则需要产物的价值和业务员的能力产物的价值是前提业务员的能力起到了很是关键的作用。我们发现大多数乐成的企业往往是二流的产物一流的销售少少数优秀的企业是一流的产物加上一流的销售大多数平庸的企业往往是一流的产物二流的销售这是因为业务员缺乏把一流产物卖出去的能力。能力泉源于正确而有效的训练优秀的销售在成交客户的历程中遇到客户的阻挡意见是屡见不鲜没有一个客户愿意自己像一只小绵羊一样任凭别人的宰割提出阻挡意见是一种自我掩护的本能如果销售没有真正相识客户提出抗拒点背后心田的念头是什么那么就有可能成交临门一脚时被拒绝所以一套尺度的抗拒点解答话术尤其重要。

面临客户的抗拒点有的人是被客户牵着鼻子走;有的人是习惯性的否认客户不停解释把客户赶走;只有少数人能答非所问牵着客户鼻子走。

其实当客户提出抗拒点的时候从念头来分析客户心田的念头是想买的如果不想买连嫌价钱贵都不会说直接就走了所以念头模型告诉我们每小我私家的心田和外表往往是两个相反的世界就像一小我私家他炫耀什么就说明他缺什么。念头模型有四个要素:用户行为目的念头。

每一小我私家每一个行为都有目的而目的背后会隐藏着念头只是这个念头用户不会直接表达出来就象你带着五岁的孩子刚刚在家里吃完饭经由麦当劳门口时孩子会告诉你饿了其实孩子不是饿了真实的念头是馋了客户也是这样人的天性不喜欢被不熟悉的人控制成交前的一刻决议权在客户手里是否买单客户说了算所以客户提出阻挡意见如果没有分析清楚背后的念头就做回应很有可能错过成交时机。如果我们把客户念头分析清楚了成交就会变得简朴多了。

每个企业的治理成熟度纷歧样销售团队的能级也纷歧样遇到的抗拒点也纷歧样所以销售话术不是照抄别人的谜底就可以解决问题。就象去医院看病一个伤风分为盛行性伤风风寒伤风风热伤风病毒性伤风每小我私家用的药千差万别用对了快速治愈用错了可能致命。

kok体育app官网入口

销售话术的提炼历程一定是源于企业内部的销售标杆行为既不是对手的谜底也不是治理者的谜底。

例如:

如果一家企业的销售团队缺乏成熟的销售话术训练70%的销售员工会处于无招状态20%处于接招状态仅10%处于拆招状态通常经由系统的销售话术赋能训练的团队在90天的刻意性训练历程中80%的销售员工能够到达拆招的水平。从2B业务来说建材、商厨、玩具等传统生产制造业的主要销售路径还是线下开发经销商这些经销商开发周期长成本高开发乐成了一个客户就是一个恒久高频复购的销售渠道。

在开发客户历程中我们总结了近百家企业常见的成交抗拒点问题根据频次和相似度举行了归类共分成六大类问题:

销售话术赋能训练分为七步:问题收集、重新排序、头脑风暴、熟读背诵、两两对练、再次优化、固化成册。这七步每一步都市用到专业的工具和方法只有经由这七步才是切合企业实际的解决方案一是让标杆人员有成就感二是让学习的人没有距离感三是团队整体形成了比学赶超的良好事情学习气氛。

一、相识客户基本需求的开口话术

四、经销商上新样品常见四大问题

念头模型:用户行为目的念头。

六、老经销转先容新客户常见四大问题

成交是一个从做熟到杀熟的历程这个历程需要销售员不停解决客户的抗拒点不停地同客户建设信任从客户价值的角度来说没有抗拒点就没有真正意义上的成交那些轻易被忽悠就能成交的客户一般都是小客户或者是一些没有忠诚度的垃圾客户因为这个客户今天轻易被你成交了明天也会轻易被对手成交。

而那些越难成交的客户往往潜在的价值越大因为你今天好不容易成交了明天对手成交的难度也很大这种很难成交的客户往往忠诚度也要高特别是我们的经销商开发业务造访客户差旅成本高成交周期长如果好不容易成交却只进了一劣货对于企业来说这一次进货还是亏损的只有经销商连续不停的进货我们才气摊销我们的销售成本实现连续的盈利。

五、经销商增加复购常见四大问题

kok官方体育app下载

我们曾经服务一家美妆连锁企业其时和二十多家店长一起提炼销售话术我们严格遵循话术七步法不停头脑风暴萃取标杆行为拿出了一份尺度的抗拒点话术当老板看到这份谜底时很是生气以为团队水平太差了怎么弄出这么乱的话术方案固然这个老板也是销售身世在他的认知里销售话术必须是一个高峻上的工具这样才有意义然后拿起笔准备大改特改这个行为被我立刻制止了老板不解向我强调给员工培训一定要给最好的方法和工具。


本文关键词:任超一,金口,kok官方体育app下载,话术,七步,学会,牵着,客户,鼻子

本文来源:kok体育app官网入口-www.zhishajiql.com

电话
060-468458835